【超心理戦】住宅営業VSお客さまの本音

人は見た目が9割

0.1秒で「能力」「信頼」は判断される

なんて言い方もされる視覚情報。

事実視覚からくる情報に人はその後の行動を大きく支配されています。

「あなたは見られています‼」

そんな当たり前のことにアナタはどのくらい意識しているでしょう。

彼を知り己を知れば百戦殆からず
カレヲシリ オノレヲシレバ ヒャクセン アヤウカラズ)

有名な「孫子・謀攻編」に見える格言です。

今回は営業とお客さまの視点からお互いの思考回路を知って家づくりにも利用してみましょう。

なかなか間取りが「しっくりこない」「上手く伝えられない」

そう感じている人の間取りの依頼方法の解決方法の一つが共有体験にあります。

マスク

営業もお客さまも笑顔で探る

Webでの資料請求をいただいたA様。

電話でのアプローチが思いのほかうまくいき、今日は資料をお届けする日。

初回訪問の前には、すでにアパートは確認済み。

営業
訪問前にちょっと・・
入室前
・車の車種(所得状況・車のローン・ライフスタイル(趣味趣向)・性格(整理、清掃))
・玄関先(子供の自転車やオモチャから子供の人数・性別・名前・親の好み)
・インターフォン(清掃状況)
 こんなモノを確認して軽くシミュレーションをして「いざ!チャイム」
 
ピンポーン♪
 
営業
TANOハウスの田野です。
ママさん
は~い!いま開けます。
窓からこっそり見て
・時間確認(約束の時間にあわせて来るか、信頼できる相手か)
・乗っている車は何か?(商用車か自家用車か:自家用車なら車種で儲かってそうか、センスは)
・声はどうか(声のトーンから性格、生理的に好きか嫌いか)
ファーストコンタクト
営業
この度は資料請求ありがとうございました。
玄関先
・奥様の印象(年齢、服装、アクセサリー、話し方、性格)
・玄関の状況(靴の整理状況、傘の種類、インテリア)
・郵便物の状況(残っている郵便物があればどこからのものか)
・清掃状況(玄関タイル、床、下駄箱上、窓枠)
・アパート内装(床・壁・天井の仕様、廻り縁、巾木、建具)
ママ
どうぞお入りください。
営業の第一印象
・営業の印象(髪型、服装、カバン、時計、靴、不潔でないか)
・教育程度(立ち姿、挨拶の仕方、靴のそろえ方)
・配慮(社名のわかる封筒や資料を表にして持っていないか)
営業
失礼します。はじめましてTANOハウスの田野と申します。
この度は弊社への資料請求ありがとうございました。
リビングにて
・ご主人の印象(年齢、服装、話し方、性格)
・家具・家電(趣味趣向、インテリアの傾向、生活スタイル)
・室内状況(趣味趣向、整理整頓、清掃状況、収納の傾向)
・雑誌・新聞(趣味趣向、思想的バックボーン)
・アパートの内装(床・壁・天井、建具、照明、内装)
・その他(観葉植物、雑貨小物、ペットの有無、趣味)
パパ
はじめまして。わざわざありがとうございます。
営業の第一印象
・営業の印象(髪型、服装、カバン、時計、靴、不潔でないか)
・教育程度(立ち姿、挨拶の仕方、名刺交換のマナー)
・準備の程度(持参資料の内容、説明内容)
・その他(視線、話し方、爪の手入れ、名刺入、筆記用具)
営業
お互いこれからのパートナー選びですから相手を知るのに余念がないですよね。
普通の訪問の一場面でしたが、どう思いました?
生活しているところに業者を呼ぶのは嫌だと思う人も多くいます。
最近は訪問自体減っているのであまりないシチュエーションかもしれませんね。
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共有体験を阻害する(?)リモートワークの弊害

上はビジネス、下はリラックス。リモートワーカー用部屋着なんていうニュースがあったのを覚えているでしょうか。

Yahoo!ニュース 個人

上はビジネス、下はリラックス。リモートワーカー用部屋着。オンラインでひと笑いできそうなこのジョークアイテム、あなたはZo…

これからの時代背景を考えるとリモートワークや来店しての打ち合わせが増えてくることが容易に想像できます。

ただ家づくりをする上では、紹介したように現在の生活空間をみておくことは双方にとってメリットが大きいです。

来店やリモート打ち合わせでは、どうしても人は良く見せたい気持ちが優先しがち。

リモートワークの部屋着のように見えるところの体裁を整えようとするんですよね・・

ヒアリングで生活様式を聞くのは、もちろんですが打ち合わせの席では

ママ
部屋の片づけが苦手なんです~
ダンナ手伝ってくれないし!
パパ
ちょっと恥ずかしいけど・・・
フィギア飾るスペース欲しいんだよな~
実は二人とも飲むのが好き
空き缶だって山になってる
とか、なかなか言い出せないことや求める程度がわからないケースが多いんですよね。
これが訪問をすることで言葉にしなくても理解できるものが多くなるのです。
家をつくる感覚があるお客さまにお薦めするのが、営業や設計担当者といろいろな体験を共有すること。
家ばかりでなく大好きなカフェや雑貨屋さんなんかも一緒に行ったり体験をお互いすることでより、よりお客さまに寄り添った暮らしの提案をすることができます。
カッコいい家や好きなモノだけを集めて作った家は、いわば借り物の家です。
そうしてつくった家は、主の姿がなく無残に変容していくのを何回も目にしました。
良い家の分かれ道
家はマネることでなく、自分たちの暮らしと価値観(暮らしの思い)を反映させて暮らしづくりのつもりで取り組むと自分にとって良い家となります。
今回の記事が少しでも参考になり、みなさんの家づくりが楽しさで満たされますように願っています。
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